Quem pretende ter sucesso nos negócios, precisa aprender a executar as técnicas de vendas.
Afinal, como dizem, “vender é uma arte” - e ela demanda muita estratégia.
Além disso, embora o papel do vendedor seja fundamental, é preciso haver comprometimento de toda a empresa.
Dito isto, é hora de avançar no artigo e ficar por dentro de dicas valiosas para aumentar os seus resultados. Acompanhe:
As técnicas de vendas são processos adotados para maximizar o desempenho das relações comerciais.
Em outras palavras, são métodos usados por vendedores para persuadir os clientes e fazer com que eles comprem os produtos e serviços que estão sendo comercializados.
Se você ficou preocupado, achando que essa prática é uma trapaça, pode ficar tranquilo, pois não é nada disso.
As técnicas de venda são baseadas em princípios lógicos e racionais, e buscam alinhar as expectativas de empresas e consumidores.
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Obviamente, o propósito final de usar técnicas de vendas é vender.
Mas, durante o processo, vários benefícios são conquistados.
Um deles é conhecer melhor o cliente.
Com isso, é possível oferecer a ele uma experiência de compra personalizada, com foco na solução, e não no problema.
As técnicas de venda também estimulam a confiança dos vendedores.
Isso porque, ao aplicar as metodologias, há um direcionamento melhor do trabalho, que se torna mais coeso e coerente.
Antigamente, bater de porta de porta era a maneira mais eficiente de efetivar uma venda.
Hoje, as coisas não são bem assim.
Ainda que essa seja uma prática que continua surtindo efeito em alguns casos, ela deixou de ser a melhor alternativa.
A digitalização revolucionou diversos setores e atividades e, com as vendas, não foi diferente.
Até mesmo porque o consumidor mudou. E a área comercial precisou e ainda precisa acompanhar esse novo comportamento.
O processo de aquisição percorre quatro etapas: descoberta, reconhecimento, consideração e fechamento.
E todas elas têm sido feitas online.
Para você ter ideia, 90% das pessoas pesquisam uma marca no Google antes de decidir fechar um negócio.
Por isso, a presença digital precisa ser muito forte.
Além dos canais e formatos, a tecnologia também tem transformado a organização dos métodos.
O big data, por exemplo, que consiste na análise de um grande volume de dados, tem ajudado a área comercial a obter insights valiosos para aprimorar a abordagem dos clientes.
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Todo cliente espera ter suas expectativas atendidas, certo?
E esse é o grande desafio do vendedor.
Mas, com algumas atitudes, é possível, sim, conquistá-lo.
Siga os passos abaixo e descubra como encantar o seu cliente!
Antes de tudo, reflita: como está o seu processo de vendas atualmente?
Você adota uma estratégia ou sai atrás de toda e qualquer oportunidade sem nem pensar em como agir?
Se a segunda opção é mais próxima da sua realidade, é melhor repensar os seus métodos.
Isso porque a primeira etapa de uma venda que conquista o cliente consiste em se aproximar do público certo e com a abordagem adequada.
Para cumprir esse propósito, você deve fazer uma boa pesquisa e identificar sua persona, que é uma espécie de perfil do cliente ideal da sua marca.
Só depois disso é que você poderá seguir com mais confiança para as demais fases.
Já sabe quem é a sua persona e tem clareza sobre a melhor forma de conduzir suas vendas?
Bem, agora é hora de personalizar um pouco mais esse processo.
Afinal, embora você tenha um perfil em mãos, ainda falta conhecer com mais detalhes o cliente para o qual vai vender.
Converse com ele e procure identificar quais são as dores sentidas.
Assim, você poderá pensar na solução perfeita.
Seu cliente é uma empresa que tem dificuldade de controlar o estoque e você decide oferecer para ele um programa para disparo automático de e-mails?
Não funciona, não é mesmo?
Por isso, certifique-se de que o seu produto ou serviço resolve, de fato, o problema dele.
E saiba como mostrar isso.
Nunca empurre uma venda apenas para conseguir fechar negócio.
É comum um cliente decidir negociar antes de finalizar a compra. E ele tem todo o direito.
Mas você não precisa aceitar as condições impostas por ele de olhos fechados. E nem deve.
Seu papel é entrar na negociação e oferecer uma troca.
Exemplo: o cliente quer desconto? Então, conceda.
Mas, em contrapartida, peça para que o pagamento seja à vista.
Conquistar um cliente é ótimo, mas isso não pode significar fazer uma venda sem retorno.
Tudo certo com a venda?
Então, ao finalizá-la, procure formalizar a negociação.
Faça um contrato ou uma proposta e coloque todas as informações importantes no documento.
Se o acordo for verbal, você precisa, ao menos, anotar tudo o que foi conversado e firmar o compromisso.
Já pensou seu cliente ligar depois de um tempo reclamando de cobrança indevida e você não se lembrar do que combinaram?
Isso, certamente, impacta na confiança.
Esse é um dos passos mais importantes e muitas empresas se esquecem.
Um exemplo de como fazer o pós-venda é entrar em contato com o cliente um tempo após a compra.
Verifique se o produto ou serviço que ele adquiriu está mesmo atendendo à expectativa ou se ele precisa de ajuda com algo.
Ao fazer isso, você demonstra preocupação com a satisfação do cliente. E, nessa ocasião, ainda tem a chance de efetuar uma nova venda.
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Segundo Philip Kotler, considerado o “guru do marketing”, atrair um cliente novo custa de cinco a sete vezes mais do que fidelizar um já existente.
Essa é uma das razões para investir em programas de fidelização e pós-venda se quiser aumentar o volume de vendas.
Ao seguir o passo a passo do tópico anterior, você já tem excelentes ferramentas para conquistar seus clientes.
Lembre-se, ainda, de ser sempre cordial e atencioso.
Esses são princípios básicos, mas não custa reforçá-los.
As técnicas de venda são focadas no comportamento do consumidor.
Assim, podem ser aplicadas por diversas empresas.
No entanto, cada negócio tem suas particularidades, e é preciso levar isso em conta.
Uma loja de produtos ortopédicos, por exemplo, lida, geralmente, com clientes que estão sofrendo com algum desconforto.
Já uma loja de móveis costuma receber clientes que estão felizes e entusiasmados com a compra.
Na primeira, o vendedor pode ter uma abordagem mais cautelosa. Na outra, a aproximação pode ser mais enérgica.
No entanto, nos dois exemplos de processos de venda, deve haver escuta ativa e transmissão de confiança, concorda?
Por isso, aprimorar as técnicas de vendas é saber usar os métodos a seu favor, adaptando-os à sua realidade.
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De forma resumida, podemos estruturar o processo de vendas em quatro fases.
Curioso para saber quais são elas?
Acompanhe!
Prospecção é o ato de prospectar. Ou seja, de sondar.
Esse é o momento de investigar o mercado e encontrar clientes com potencial de compra.
É como separar o joio do trigo.
Assim, você não atira para todos os lados e tampouco perde tempo e dinheiro investindo sem chance de retorno.
Após qualificar o seu público, é hora de agir ativamente para chamar a atenção dos clientes.
As táticas de publicidade e propaganda são excelentes ferramentas nesse sentido.
Depois que o cliente demonstra interesse no seu produto ou serviço, você precisa convencê-lo de que a aquisição vale a pena.
Mas isso não significa mentir ou ser incisivo demais.
Além disso, apresentar o produto e destacar os atributos dele é trivial.
Você deve ainda mostrar para o cliente que tem a solução para o problema dele.
A negociação é muito saudável, mas é um processo que exige dos dois lados.
Afinal, é preciso chegar a um bom negócio para o cliente e para a empresa.
Tenha sempre em mente o preço mínimo que você pode colocar para não perder lucratividade, ok?
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O momento de finalizar uma venda também pode ser uma boa oportunidade para fechar outro negócio.
Você pode, por exemplo, oferecer um produto complementar ao que o cliente adquiriu e oferecer a ele desconto para levar o item junto.
Não existe uma técnica de vendas melhor, mas existe a ideal para o seu negócio.
E você saberá qual delas é mais eficiente ao testá-las e mensurar os resultados.
Isso porque, como vimos, tudo depende do mercado, do seu produto ou serviço e do perfil da clientela.
Já listamos alguns passos para você conquistar os seus clientes.
Agora, vamos ver técnicas infalíveis para colocar em prática.
Como falamos ao longo deste artigo, dar ênfase para a solução é uma ótima abordagem.
Afinal, o cliente quer um produto ou serviço que resolva uma dor dele.
Também é possível focar nas vantagens do item.
Isso vale muito mais para produtos ou serviços que representam desejos.
O ser humano tem o hábito de deixar tudo para depois.
Mas, quando a oferta é limitada, ele tende a tomar uma ação. Esse pode ser o seu foco.
Em produtos de maior valor, vale usar essa técnica.
Como o investimento é mais alto, o cliente precisa ter a certeza de que está comprando o melhor do mercado.
Conceder descontos e dar brindes são boas estratégias para estimular a aquisição. Você pode incluir um cupom para a próxima compra, por exemplo.
Todo vendedor já sofreu ou vai sofrer com algumas objeções durante o processo de vendas.
Elas são obstáculos que podem impedir o sucesso de uma comercialização.
Entre as objeções mais comuns estão:
Por isso, é importante adotar técnicas para driblá-las. Vale, então, ficar de olho nessas dicas:
Neste artigo, você conferiu diversas dicas e técnicas de vendas para fechar negócios e encantar clientes.
Agora, é só colocá-las em prática.
Mas, se você quiser otimizar o resultado das suas vendas, é preciso investir em outros aspectos.
Por isso, o curso de Gestão Comercial é a formação ideal para quem trabalha ou pretende atuar na área comercial. Ele pode ser feito nas modalidades presencial ou EAD e é uma faculdade curta, ou seja, tem duração média de dois anos.
No EAD, além da flexibilidade de estudar onde quiser e quando puder, ainda tem a vantagem de ser mais curto e direcionado aos desafios do mercado. Assim você fica mais perto de conquistar uma vaga naquela empresa em que você sempre sonhou em trabalhar!
